为客户提供“一揽子”金融服务

2007年8月28日，深圳平安银行推出了合并更名后的第一张信用卡——深圳平安银行信用卡。这张融渠道创新和产品创新于一身的信用卡，一经推出就引起了各方面的关注。

不久之后，平安人寿上海和深圳地区营销人员就将和深圳平安银行员工一同推广这张信用卡，为持卡人提供平安集团旗下银行、保险等综合服务。

保险业巨头进军信用卡市场，通过近20年积累而成的庞大的保险行销渠道，借助推广旗下的信用卡，创造性的为客户提供“一揽子”金融和产品服务，这在国内金融业界还是头一遭，也必将给国内信用卡行销乃至金融服务模式注入新的活力。

“吃螃蟹”

中国平安集团（2318.HK，601318.SH）董事长兼首席执行官马明哲曾说，将保险业务与银行业务“无缝对接”，是平安集团切入银行业务时的“最初构想”。此次上市的深圳平安银行信用卡正是这种“无缝对接”构想的产物，周全的保障功能、独特的推广渠道，为这张信用卡打上了“平安”烙印。

业内人士表示：银行与保险的这种合作使得客户资源实现共享，有很多显而易见的好处，不过，这种信用卡营销方式在中国信用卡业尚属首次。

对此，深圳平安银行信用卡事业部负责人客观地表示：这是一次集团内部跨行业的深入合作，由于可供借鉴的经验不多，目前平安确实是在以“吃螃蟹”的态度对待此次合作，很多事情都在积极而谨慎地进行着尝试。

不过，该负责人同时表示，平安是国内金融行业的巨头，旗下保险、银行、资产管理等各项业务保持着强劲的发展势头。而目前国内信用卡市场尽管竞争激烈，但仍处在初级阶段，成长及盈利前景依然向好。所以平安集团通过内部资源共享，推广旗下的信用卡，仍然有着很大的发展空间。“而平安拥有近20年的金融行业服务经验，对保险业务员推广信用卡会制定相应的规范”，上述负责人如是说。

而作为中国金融改革积极的探索者之一，平安集团对这样的尝试和探索，似乎已驾轻就熟。平安集团8月刚刚公布的中期业绩显示，2007年上半年，平安交叉销售业绩超过预期，集团正朝着“一个客户、多个产品”的战略目标推进。显然，深圳平安银行信用卡独特的行销方式，是平安集团在打造综合金融服务模式上又一次很有价值的探索。

双赢的销售模式

按计划，深圳平安银行信用卡将仅在上海和深圳两地发行，这与深圳平安银行现有的物理网点分布有关。根据银监会规定，合并更名后的深圳平安银行同时在深圳、上海、福州三地拥有分支机构。不过平安集团内部确立的银行、保险联动推广信用卡的业务模式，弥补了银行物理网点分布少的短板。

通常，国内银行在推广信用卡上，一般采用银行网点销售和组建专门的信用卡销售团队直销两种方式。然而平安人寿约25万保险营销大军、近4000万的寿险客户资源和200万公司客户资源，却可以为深圳平安银行“快捷地解决信用卡发行初期的客户来源问题”。而以信用卡为切入点，也改变了银行传统的先投入大笔资金建设物理网点，然后再推开业务增加知名度的作法。

长期从事信用卡业务的金融专业人士认为，深圳平安银行与平安人寿联动，追求的是“双赢”效应：作为产品提供方，深圳平安银行依托平安人寿的客户资源和销售资源，缩短了达成规模经济的周期；作为产品销售方，平安人寿可以借助银行产品为客户提供更为全面的金融服务，提高已有客户的忠诚度，将增强潜在客户的认同度。

通常“五年持平、八年盈利”被认为是国际信用卡行业的既定模式。但如此庞大的行销队伍，是否会增加信用卡发卡成本，并由此影响平安信用卡的盈利？

平安信用卡部负责人对记者表示，信用卡发卡成本是一个综合指标，销售渠道的选择对发卡成本的构成有一定的影响，但不是最主要因素，平安信用卡一直很注重对发卡成本的控制，并将充分发掘平安集团的综合金融优势，始终把发卡成本控制在合理的水平，“不过，随着深圳平安银行业务的发展，银行在卡业务上的主渠道作用将会更为明显。”

同时，该负责人表示，随着市场条件、竞争环境的变化，以往信用卡的盈利定式已不适合再沿用于今天的中国信用卡市场。深圳平安银行发行信用卡几个月来的数据表明，该卡大部分持卡人的刷卡消费次数和预借现金次数都高于行业平均水平。

他认为需要以更战略地眼光来考察信用卡业务给集团所带来的整体经济效益，“平安信用卡作为平安金融控股的一个先锋产品，其承担的职责和任务，并不局限在一个盈利点上。”

那么平安卡还承担着怎样的职责呢？

“一揽子”金融服务

此次上市的深圳平安银行信用卡具备“消费平安、居家平安、旅行平安”三大功能诉求，带有鲜明的“平安”特色，其中打包的诸多保险保障功能显现出该卡的“平安”血统。比如在居家平安方面，该卡为持卡人提供“家庭财产盗抢保障”，持卡人可享受最高1万元的家庭财产盗抢保障和1千元现金及金银珠宝盗抢保障。

平安信用卡部负责人表示，深圳平安银行信用卡中搭载的保险产品，都是由集团保险公司提供的。信用卡部在分析集团保险部门提供的数据后，认定这些险种的出险率较高，能为持卡人提供切切实实的保障。这是平安信用卡对“一卡相伴，平安相随”的品牌理念的追求，也是集团内部银行和保险亲密合作的结果。

对此，中国社会科学院的专家表示，通过信用卡搭载保险产品，将同一集团内部的金融理财产品和保险产品打包提供给消费者，在国内金融业界，算得上是一种产品的创新。

而对平安集团来说，深圳平安银行信用卡的诞生也有着不同寻常的意义，“这意味着平安拥有了一个可以将旗下各种资源集合起来的渠道，通过这个渠道为我们的客户提供‘一揽子’金融产品与服务。现在我们在信用卡中整合了银行和保险资源，今后可能还要加入证券、信托、资产管理等其他集团业务资源。”平安集团的一位高层对记者说。

整合旗下资源，为客户提供“一揽子”金融产品与服务，这是平安集团打造综合金融服务平台的目的之一。而深圳平安银行信用卡的推出，只是第一步，可以料想，今后，平安在这方面的努力还会更多。这也就难怪平安集团常务副总裁孙建一曾经把发行信用卡称为“平安集团入主银行业务以来的一个重要突破”。

金融服务新模式影响初现

保险营销人员推广信用卡，在本质上属于金融创新，既是业务创新，又是渠道创新，平安集团可能将因此又一次把自己的名字写进中国金融业发展史，中国社会科学院的专家告诉记者。

现在，平安似乎已经尝到这种创新的甜头。记者从平安集团内部了解到，自6月18日保险营销人员推广信用卡工程在深圳地区正式启动以来，深圳平安银行与平安保险密切合作，在以下四个方面取得实质性的进展：综合开拓，深度开发客户资源；为保险客户提供“一揽子”综合金融服务；多重激励，充分调动保险营销人员推广信用卡的积极性；营销支持，人力、财力、物力全面配套。

而平安打造综合金融服务平台的尝试，对于内地金融业的影响，也正在显现。近期，有媒体报道国内某保险业巨头正在筹划入股西南地区某城市商业银行，从而进军银行业，成为中国少数几个金融控股集团之一。这使得有关保险集团介入银行产业的话题，再次进入了人们的视野。

近年来，越来越多的国外金融机构进入内地金融市场，加剧了国内金融业的竞争。而平安成功进军银行市场，并在银行、保险等业务上实现双丰收，可能将引发内地实力较强的保险公司向银行进军的浪潮，而国内金融市场或许将因此面临重新“洗牌”。