高门槛高优惠外资行房贷阳谋

来源：理财周报
多家外资行5个工作日放款，汇丰高端客户免费赠“卓越理财”专属服务
　　中、外资银行在房贷业务上的争夺战早已暗流涌动，只是在这个多事之秋，硝烟更甚。
　　2006年5月，汇丰银行在外资银行中首开先河，推出以港币和美元为主的固定利率按揭贷款，从此一发而不可收，花旗、渣打紧随其后介入房贷市场，意欲分羹。
　　虽然多年以来，中资行凭借渠道和先发优势依然占据着绝大多数的市场份额，但是，已经逐渐摸索出一条错位竞争路线的外资银行，正在逐步蚕食着中资行认为固若金汤的市场。
　　目标锁定高端客户，
　　与个人理财业务交叉销售
　　外籍人士住房贷款业务是外资银行的天下，这似乎理所当然。
　　汇丰银行工作人员表示，前来办理房贷业务的客户以外籍人士居多。尽管他们在中国境内申请房贷也可以选择人民币贷款，但是外币贷款的利率优惠更多，加之美元贬值预期，越来越多外国人贷款愿意选择外资银行。
　　据理财周报研究员调查，目前外资银行首套房外币贷款利率大多远低于人民币贷款利率0.54%的标准，汇丰银行美元贷款利率仅为3.99%，不过这样的“更低”利率境内居民无法享受。
　　除了外籍人士，国内高端客户也是外资银行永远不能放弃的高地。
　　与中资银行广泛撒网扩充合作开发商阵营不同，外资银行青睐的多以中高端住宅和面向境外客户的外销楼盘为主，并普遍集中于京、沪、穗、深等一线城市。
　　据汇丰(中国)网站信息披露，目前共有98个楼盘的客户可以在汇丰银行申请住房贷款。北京地区合作的22个楼盘，集中了诸如盘古七星公馆、霄云路8号这类均价近10万元的顶级豪宅。而对于二手房按揭贷款，很多外资行则对房屋总价做出了不低于150万的门槛限制。
　　不仅如此，外资行对于贷款人的月收入也有较高要求，汇丰银行要求申请人的税后月收入必须达到月还款额的2倍以上，渣打、花旗也要求贷款人月收入超过5000元。
　　某外资银行北京分行的工作人员表示，外资行要抢夺房贷业务并不容易，中资银行在这一领域已根植多年，有着非常稳定的渠道与合作，外资银行不需要与他们竞争相同的客户群，也竞争不过，外资银行要做中资银行不愿意或者不能做的业务，抓住客户群体中金字塔尖的那部分，牢记“二八定理” (80%的利润来自于20%的客户)。
　　而在房贷业务上抢占高端客户，外资银行的目的绝不仅限于此。
　　汇丰银行工作人员告诉记者，在汇丰银行申请贷款100万以上者，可免费获赠一年“卓越理财”一对一的专属客户服务。
　　换言之，你申请了房贷，也成为了其理财客户。某中资银行客户经理向理财周报表示，房贷业务主要依靠优惠条件吸引客户，客户对银行品牌的依赖度和忠诚度都不高，而其他个人理财业务则很容易让客户产生黏性，拓展高端群体房贷业务只是前奏，将客户永远留在外资行是更深层次的目的。
　　创新服务优势见缝插针，
　　抢占中资银行房贷市场
　　据了解，监管层的强力调控态度，加之上半年天量放贷，中资银行去年年末的房贷申请获批、放款的速度大大放缓，陷入“无米下锅”的窘境。但就是这个时候，外资银行的机会也随之而来，他们瞄准这个市场机遇，开始加大力度填补中资银行的疲软。
　　中央财经大学金融学院教授郭田勇表示：“中资银行因为拥有大量的大中型企业客户，每年一季度突击放贷情况明显，到了年末则额度极其紧张。而外资银行以个人客户为主，全年放贷较为均衡，存贷比要求也较为宽松，年末手上仍颇有余钱，这时候就是一个不错的扩张时机。”
　　业内人士指出，近几年诸多的控制房贷政策，都对外资行“网开一面”，这让其房贷业务发展迅猛。
　　但是去年以来，政策调控力度空前，外籍投资者的购房行为受到更加严格的监管，外资银行的利率优惠也被收紧，与中资银行同样执行央行允许范围内的最优惠贷款利率。
　　中外资银行的较量开始由简单的利率折扣战转为更高层次的服务质量比拼，而在这方面，外资行显然发力更早，其服务质量上的优势正在抢夺曾被中资银行垄断的房贷市场。
　　缩短放贷时间是外资行最主要的手段之一，很多银行都能做到5个工作日内放款，还可免除各种服务费，星展银行申请房贷还可获赠房屋保险。另外，一贯推崇“尊贵客户服务”的外资银行在很多细节上都做得比中资银行更为人性化。
　　比如，一旦购房人的房屋经过审批能够获得贷款，外资银行便会有专门的房贷顾问，针对每个客户进行一对一地服务。虽然起步较晚，但外资银行在房贷产品创新上却铆足劲，在按揭还款方式上作出许多创新。如渣打银行的“活利贷”产品，采取将借款人手中的闲散资金存入银行冲抵部分贷款本金的方法，能够帮助贷款者节省贷款利息。
　　某外资银行房贷专员透露，外资行在房贷业务这部分的重点是二手房市场，因为外资银行期房按揭的优势并不明显，目前很多外资行都在积极与房产中介建立联系，为其争夺房贷市场进行布局，期望通过错位竞争，分流中资银行的客户群体。
　　外资银行的这些创新之举都取得了较为明显的效果，据了解。
　　2010年末很多外资银行的住房贷款问询率和申请量都呈快速增长态势，甚至不少网点都出现了排队申请房贷的境况。
　　“做得少不代表做得不好，我们的房贷业务做的是很精细的，以后来这里办房贷的客户肯定会越来越多”，渣打银行工作人员如是说。